轉(zhuǎn)自：汽車之家
主持人：各位網(wǎng)友大家好，歡迎來到2016年的廣州車展現(xiàn)場，今天來到汽車之家專訪間的是重慶力帆集團副總裁兼國內(nèi)銷售公司總經(jīng)理馬可。
主持人：馬總您好，力帆國內(nèi)轎車市場起步較晚，但是邁威上市后，國內(nèi)市場表現(xiàn)非常不錯，然后廣州車展軒朗先行版亮相了，做得很精致。您能介紹一下企業(yè)轉(zhuǎn)型的思路和想法嗎？
馬可：力帆做制造業(yè)20多年了，在制造行業(yè)也沉淀了很多，為什么說轉(zhuǎn)型？力帆在進入汽車領(lǐng)域的前幾年，還在做摩托車時，海外市場很成功，汽車方面前幾年重點放在海外，有伊朗、中東、南美。以前汽車在國外發(fā)展得比較好，在國內(nèi)市場來說，我們走了一些彎路，遇到一些問題。最大的轉(zhuǎn)型是2014年開始，2014年時董事會膽子也比較大，啟用了80后為主體的團隊。
國內(nèi)市場怎么轉(zhuǎn)型？我們做得不好，所以才會想怎么做好它，所以轉(zhuǎn)型是想做得更好。從幾個點找出新的戰(zhàn)略方向：
第一，結(jié)合自身經(jīng)驗，未來是看誰做得精和專，在行業(yè)里才更有生命力，因為制造業(yè)是一個長遠的過程，未來的競爭一定比誰做得更精、更專。
力帆作為自主品牌，在市場情況下，我們更愿意尋求新的增量支撐，而不是在紅海市場競爭。作為后來者，繞不開這個坎，很容易陷入價格競爭，這樣就很容易走偏，走向低質(zhì)低價。
第二，在充分競爭的地方，我們有比較優(yōu)勢。我們沉淀了很多東西，不管資本還是技術(shù)沉淀，但是汽車行業(yè)怎么去比，我們的沉淀并不夠。這時候要尋找比較優(yōu)勢，才能在市場夾縫中求生存，這樣就要看中國市場新的變化?，F(xiàn)在買自主品牌的，80后、90后，成為新的一批消費人群。這一代人群有幾個特點：
1、他對于消費的理念，不像第一代人，剛進入汽車消費時，把汽車當成面子工程，不是很理性的消費。這一代人，成長過程中見過很多車了，對車的理解不一樣，所以更加理性一些。
2、他們對于產(chǎn)品，不管是服裝、汽車或者任何東西，對于產(chǎn)品能否打動他的心更加關(guān)注，而對于價格的敏感度、包容度更高了。老一代人對價格非常敏感，買自主的東西，一定要買價格便宜的，這是他的第一訴求?，F(xiàn)在的消費者，只要能抓住他的心，就會取得一定的市場效果，所以這是新一代消費者的特點。
3、車是一個A點到B點的交通工具而已，以前是面子工程，現(xiàn)在人更看重這個工具的實用性。我作為生產(chǎn)交通工具的人，新一代消費者，有什么對功能上的需求，是最重要的東西。一般生了小孩后，沒有時間，父母幫著帶小孩，這時候家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大的變化，兩個人變成四個人五個人甚至更多，有時候四個老人帶一個小孩也有可能，這種情況下，人的出行習慣也發(fā)生了改變，加上擁堵，開兩個車出去不方便，所以七座是未來新的剛需市場。功能性在七座方面，是新的需求點。
中國的市場，真正適合家用的七座車是相對空白的，存在的機會也是比較大的，市場競爭還沒有到充分競爭的程度，誰先來，誰就可能在這個市場上占得先機。我們當時定的戰(zhàn)略方向，結(jié)合前面的市場分析，力帆未來在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略方向，是做精家用七座多功能車，這就是我在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略方向。家用、七座、多功能，三個關(guān)鍵詞。
家用，力帆作為自主品牌，我們定位很清楚，找清楚自己的定位，我就是做國民車的，做老百姓消費者實實在在的產(chǎn)品，那一定是定位在家用市場，而不是商用市場。為什么我們定位家用？就像很多人跟我聊時，自主品牌很多向合資靠攏、高端靠攏，我覺得分兩個層面看，工藝和質(zhì)量一定要向合資和高端靠攏，產(chǎn)品定位上，我們往高端去做，人的成長畢竟有一個過程，不想當將軍的兵不是好兵，我也想做頂級品牌，但是要減少浮躁，踏踏實實把能做好的事情先做好，經(jīng)過產(chǎn)品的沉淀，才能慢慢形成我的口碑，最終才能形成品牌文化，才有感知的價值。這一塊的定位就是家用，我就是做國民車的。
自主品牌一般三五年一換，我們做好一個產(chǎn)品，三年很重要，現(xiàn)在的消費市場，第一是外觀。你可能質(zhì)量做得再好，外觀不好，不符合我的調(diào)性，消費者也不喜歡。第二質(zhì)量穩(wěn)定性，很多人容易把質(zhì)量和技術(shù)混淆起來，質(zhì)量的穩(wěn)定性、先進性，不代表技術(shù)的先進性。消費者一般三到五年要換車了，我不指望第二臺車還買力帆品牌，但是我作為他人生階段第一臺車，他換車的時候能評價很好，我們不要給客戶找麻煩，在這三到五年換第二輛車前最好不讓他出質(zhì)量問題。
結(jié)合產(chǎn)品來說，在這種戰(zhàn)略框架上，怎么做到家用七座車，怎么競爭，主要是年輕化、時尚化、信息化、功能化。年輕化，我們定位就是30歲左右的人群，這是目標客戶的定位。
時尚化，每一代人審美不一樣，我們父母一代永遠不理解我們這一代人審美，我的目標客戶定位當代30歲左右人群。時尚化，造型元素選擇，要符合這一代人審美訴求。
信息化，就是信息化功能，現(xiàn)在所有車標配手機互聯(lián)，有交互，讓他覺得娛樂性很強，互聯(lián)互通起來。行業(yè)經(jīng)常說車聯(lián)網(wǎng)、信息化這些東西，其實這些東西很簡單，車是未來除了PC端和移動端，第三大結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)端口的，并不是說車上有一個硬件，有一個安卓系統(tǒng)就可以了，是整個系統(tǒng)鏈條的提升?，F(xiàn)在只是娛樂功能，第二步就是信息互聯(lián)功能，必須涉及到整個底層，信息化管控，數(shù)據(jù)中心必須提升，結(jié)合到客戶端、車載端，必須串聯(lián)成整體。核心目的是讓客戶和經(jīng)銷商、生產(chǎn)商，大家串聯(lián)成一個整體，讓相互的信息互動起來，對客戶來說是提升客戶感知，對經(jīng)銷商來說，指導(dǎo)他怎么提升服務(wù)品質(zhì)；對主機廠說，怎么提升產(chǎn)品力，更好的把握客戶到底需要什么樣的東西，所以這是信息化所打造的幾個步驟。
功能化，就是七座使用功能，既然是家用七座功能車，這是我的標簽，我的產(chǎn)品全力圍繞七座這個功能，所以整個供應(yīng)鏈是相應(yīng)全部提升。我們經(jīng)常模擬中國家用七座使用場景，比如說小孩上來時，一個小孩怎么坐，兩個小孩怎么坐，不同情況他對座椅有什么要求，通過多變性，讓空間舒適、靈活，這是我們打造的所謂功能化，主要提升七座的功能。希望通過幾個產(chǎn)品幾年時間的努力，消費者重新認識力帆車型，我是七座車里坐得最舒服的。
七座戰(zhàn)略下年輕化、時尚化、功能化，我們主力產(chǎn)品主要三個，力帆軒朗，是這次廣州車展亮相，正式是明年3月，我們還有很多個版本，我們主力版本在明年會出來。還有六座、七座版都有，要求通過性、舒適度。邁威、軒朗和X80，這是我們家用七座車產(chǎn)品架構(gòu)，也在明年年初時全部落地，后面通過產(chǎn)品的不斷提升、優(yōu)化。力帆今年增長是非常高速的，力帆單品種，從國內(nèi)來說，作為單品至少5千臺，才是及格線。
主持人：軒朗定位比較有意思，現(xiàn)有MPV已經(jīng)有先驅(qū)者了，非常成功，我們軒朗為什么要高于它去打一個目前我們還沒有看到的市場，可能有，可能沒有的市場。咱們是怎么想的？
馬可：我們是后來者，為什么現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)造車，就是傳統(tǒng)制造業(yè)還有很多沒有關(guān)注到，沒有做好的地方，別人沒有做到，才是后來者的機會。這個市場在我看來，我們這個團隊是80后團隊，市場選擇面臨非常尷尬的境地，為什么定位家用，我們很多思路是通過對市場不斷琢磨，得出的定位。要買一個七座車，要么是奧德賽、愛迪生，再往上是阿爾法，一般是20萬之上。再往下，就是傳統(tǒng)的老的乘用車，新一代消費者，不符合他的審美，不符合他的調(diào)性，開出去覺得跟品位不相符。所以我看中它是一個空白市場，包括力帆以前做車，經(jīng)濟模型是長尾理論，靠價格吃一部分市場，吃一個尾巴，對后來者企業(yè)也很不錯，但是對當前市場格局，當前消費習慣，當前信息爆炸社會，大家關(guān)注的點不一樣。這時候的模型可能就不成立，也有可能連尾巴都吃不了。
核心的我剛剛說了，還是要把產(chǎn)品做好，產(chǎn)品能不能在這個系統(tǒng)里做到一枝獨秀，是未來生存點，所以我是反其道而行之。市場有需求量，市場有空白，這是為什么軒朗往這兒來做，怎么樣做到？我們說年輕化、時尚化，很多車企也在談，怎么做？這就是對于市場挖掘能力，還有鏈條配合中能不能執(zhí)行到位的考查。
軒朗從外觀來看，是比較OK的，也是比較驚艷的。與同級別對比，完全不是一個感覺上的市場。怎么做到？每一樣都是一個潮流、趨勢，像巴黎時裝周，每一年流行的車也不一樣，這一年的車從造型來說，現(xiàn)在消費者比較喜歡什么？第一個是車的高寬比，就是車要顯得寬一些，而這時候我們空間每一個值都要經(jīng)過反復(fù)推敲，為什么定在1.6米，太高顯得車很呆板，要在舒適度和美之間尋找一個平衡點，這是高寬比的選擇。還有輪胎要大，我們明年還有更大的，所以尋求不是中庸，而是比較出位，給人感覺不一樣的。
主持人：剛才我一下展臺就被那輛車吸引了。剛才您講了這么多，其實都是我們背后所做的事。我們更愿意給消費者在觀念上留懸念，希望消費者到我們展臺接觸我們的產(chǎn)品。感謝您接受我們的專訪，謝謝。
